28、第 28 章
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十二月底,距瓜少的新团队正式成立已月有余，业务开展也已点点步入正轨。大哥带着代表晨访午访夜访，扫楼扫房扫床,靠死缠烂打和跟盯催,终于在新年前面搞定两个新品进场。
与此同时，小吴通过朋友介绍，和家连锁药店搭上了线,谈了很久，彼此都有合作意向，也谈到最后步了,最后却卡在扣点和赞助费用上,双方都不愿意做出让步,僵持了很久。
瓜少率领的是仓促间拉起来的草台班子，手上资源也不好,几乎都是些低利润、低层次的药品，但销售指标和奖金却没有为此做调整,任务该多少就是多少，完不成，奖金势必受到影响。所以他方面要率领团队完成指标，保证大家的奖金收入,稳定人心的同时,另方面也急需做成几笔大单子,以提高团队士气。小吴手上这个单子,都已经没什么希望了,最后还是他出面协调，由a司负担差旅费，请动对方老总亲自飞来上海,到a司总部来进行最后的谈判。
对方老总是位女性高管，四十多岁的年纪，姓信，很少见的姓氏，人也是千里挑的强者，铁娘子个。铁娘子从个门店理货员，做到今天的连锁企业老总，不过用了短短十数年时间，能力毋庸置疑。
因为是从基层升上来的，信总专业知识扎实，同时作风也非常强悍，谈判开场，就开门见山，直达重点“你们公司产品质量过硬，说实话，我们也想签下这笔单子，做成这笔生意，但是这批产品底价太高，市场价却不高，利润空间不大。而且你把扣点压得这么低，进场赞助费也达不到我们要求，没办法做。”
瓜少强调说“只有优质品牌，才能帮你们归拢优质客户，生意才能有良性发展。而我们品牌的背后，有最专业的团队，最强大的学术支持，还有高质量的营销素养，我相信双方将来定能有更多更长远的合作。”
“文森特，你和我不必说这些虚的。我们连锁受电商冲击，经营年不如年，赚的不过是2、3的薄利，全靠跑量。肿瘤药又不是板蓝根，畅喝。个疗程吃下来，最少两万块量提不上去，我们无钱可赚，又何谈发展”
“提高扣点，我们没了利润，就成了赔本赚吆喝，要想生存下去，最后只能提高价格去销售。可是作为消费者来说，他们的需求定是物美价廉。曾经有那么多执着于高扣点高毛利的连锁，还有追求高利润的品牌，他们都现在哪里去了”
信总打断他的话“你不用说这么多，大家都有难处，我都懂。但现实就是，合作协议我没办法签，因为无钱可赚。我说话直白，从来不喜欢虚与委蛇，能做就是能做，不能做就是不能做。”
“这几款产品里面，只有利润很高的产品才能保证你要求的扣点，其余两款低利润普药，只能相继死去。相信我，执着于高利润和高费用，对于连锁和厂家来说，绝对没有共赢的结果。”
双方各持己见，会场气氛渐渐严肃郑重，唾沫星子混合着汗水的舌枪唇战进行了几轮，谁也说服不了谁，谁也不愿意让利，谈判重新陷入僵局。
半天过去，负责做会议记录的助理小妹二瑞饿了，看时间差不多了，悄悄问老板“餐厅的预约时间到了，现在要去吗”
瓜少对她看看，没出声儿。她只好等着，过会儿，继续尽职尽责提醒“预约的时间都过了，那家很热门的，座位只给保留十五分钟，错过时间，只有去食堂了”
对面信总的助理听见，就很严肃地看着她，矜持道“我们没时间出去，就随便对付下吧，谢谢。”
最后时间拖得太晚，连食堂都吃不上，只能订便当。半小时后，堆便当终于送到，已经到了下午两点整。二瑞赶紧招呼客人们趁热吃，可客人们却不睬她，只管翻看资料，要么就低声细语。人家客人不动，这边自然也不好意思先吃，就陪着干坐。
二瑞坐等半天，饿晕了，心疼便当盒里渐渐变冷的大虾们，又无聊，就悄悄抽出筷子，轻轻掰开，谁料声音出乎意料的响，“啪”的声，成功令身侧瓜少转脸向她这边看过来。她面色讪讪“不好意思哦，要么我出去”
瓜少看她说话明显中气不足的样子，叹口气，干脆自己出去，他去抽烟，信总则去了外面打电话。两个大boss走，小巴辣子们这才放松下来，开始吃凉便当。
便当吃到半，会议室里食物香气弥漫，气氛不知不觉间也缓和很多，对方个与小吴对接的采购半开玩笑地抱怨说“你们肿瘤药利润那么高，却不给我们点赚，怎么合作这个合作协议叫我们怎么签”
小吴马上叫起苦来“赚钱的都是没到专利悬崖的新药特药，我们手里这些普药哪有什么利润专利期过，外面的仿制药马上铺天盖地。市场总共就这么大，竞争又这么激烈。唉，我们厂家都快被你们连锁逼到悬崖边上了。”
对方说“哎呀你可别危言耸听了，你们前阵子在新加坡的年会，我在网上也看了，明星请了堆。等奖宝马，末等奖肾机，没个几千万，这场年会怎么办得下来你说自己日子苦，谁会相信”
小吴说“咳，别提了，这几年合规越来越严，我们药企做起事情来畏手畏脚，日子越来越不好过，利润年年走下坡路，现在是打肿脸充胖子，不能当真的。”
大家边吃饭，边卖惨，末了互相抱怨。饭吃完，板了脸，继续谈。其实到了下半场，双方都有点疲了，话说的渐渐少了。这种情形下，如果没有方做出妥协的话，那么谈判必然会走向流产，不会有什么结果了。
大家审时度势，对于这场谈判，不再抱有希望，神情跟着放松了下来，百无聊赖地翻着手上资料和协议书。在场所有人当中，小吴心里最难受，这个合作项目，他从转岗以来直跟到现在，差不多两个月时间了。他耗费巨大的心血和精力，就是想做出成绩出来，以此雪前耻，向瓜少证明自己的能力，谁料竹篮打水场空，临门脚黄掉了。
小吴难受着难受着，回转头看见同样脸严肃的瓜少，心底又有些幸灾乐祸了起来叫你掴浪头，摆噱头，狠三狠四，今天碰到这么个油盐不进的铁娘子，且看你如何收场。
会场气氛点点变冷，大家都不说话，片沉默中，瓜少突然把手上资料往桌上丢，推开椅子，离开会议桌，走到窗边，拉起窗帘页片，将扇玻璃窗推开，阵清新凉风忽然吹进会议室，大家精神为之振。
瓜少站在窗口，看了看上空，吹了那么会儿的风，回头说“今天是今年最后次日环食。”
围坐在会议桌前的诸人面面相觑，没人出声。
瓜少说“如果错过这次机会，就要再等十年了。”
大家都笑了起来，便放下谈判的事情，搁下手上的资料，齐走到窗边，抬头往上看。市中心不是观测日环食的好地点，加上天有点阴，都没看到啥，就感觉天色下子变暗，没会儿，又重新变亮。大家悄悄嘀咕“有什么好看的啦”
众人挤在起，仰脸去看天上，观察日环食。瓜少和信总则站在旁，他俩低头看着楼下，因为瓜少指着附近株悬铃木下追着自己尾巴的小猫叫她看，笑问她“看见了吗，那只小猫我在地铁口捡来的。我出差太多，家里也在装修，没办法养，就请公司的帮小朋友帮我照顾，很可爱吧”
瓜少出马，谈判天，在最后关头签下合作协议。他不仅把原本已无希望的协议谈成实锤生意，还把小单谈成了大单，团队士气大振，精神面貌为之变。而他堆下属之中，数小吴态度转变最大。
小吴现在承包了瓜少每天的早点。只要不出差，和瓜少两个人都在上海，那么每天早上八点，他个电话就会准时打到瓜少手机上“喂，老板，今天早饭想吃什么，三明治可以吗还是蛋饼和粢饭哦，要换个口味福建料理怎么样我这就去沙县大饭店给你打包份排骨汤小馄饨。”
小吴此人，头脑极其活络，工作能力也有，坏就坏在嘴不好，十分不讨人喜欢，老早在安娜手下不服管，所以直升不上去，转岗到瓜少团队以后，当众吃了两通下马威后，萎了，嚣张气焰不再，但背地里瓜少的坏话却没少说，直到和信总这笔原本不可能的战略合作协议谈成。
小吴诚心向瓜少请教，令信总最终签下合作协议的关键是什么。瓜少道“可能她直觉我是个值得交的朋友吧。”
小吴觉得瓜少这个说法有点莫名其妙。那天谈判，到结束前半小时都还是针锋相对互不相让的状态，然后转眼，人家突然就将他视作值得交的朋友啦凭什么呢就凭他邀请人家看了个免费日全食，还是凭他后来握着人家的手，说的那句“信总，我需要签成这份协议”呢
小吴不认为铁娘子和公司里那帮神智无知的花痴小姑娘样，仅仅被瓜少张脸就能给迷住，人铁娘子是谁啊，江湖上被称作小董明珠的，这种层次的女大佬，岂会在谈判这种场合会为区区个男人的美色所迷惑当然他也不认为是瓜少的销售话术起了作用。
“，我需要签成这笔单子”，或是“，我需要你的帮助，你看着办吧”，这种入门级销售话术，小吴最初投身这行，去医院推销时也经常使用。公司培训老师以及销售就是要玩转情商等类的书上说，有时候对于那种迟迟难以下决断的客户，很直白地说出心中所想，往往能收到意想不到的效果。可当时他按书本所教，对着医生们说出这句话后，十个医生里面有九个会用“大哥你谁啊”的诧异眼神看着他。
小医生尚且不鸟他的话术，更何况人铁娘子信总
作者有话要说章节名想不出了，瞎起的。
章节预告绣花枕头一包草渣男也得讲渣德
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与此同时，小吴通过朋友介绍，和家连锁药店搭上了线,谈了很久，彼此都有合作意向，也谈到最后步了,最后却卡在扣点和赞助费用上,双方都不愿意做出让步,僵持了很久。
瓜少率领的是仓促间拉起来的草台班子，手上资源也不好,几乎都是些低利润、低层次的药品，但销售指标和奖金却没有为此做调整,任务该多少就是多少，完不成，奖金势必受到影响。所以他方面要率领团队完成指标，保证大家的奖金收入,稳定人心的同时,另方面也急需做成几笔大单子,以提高团队士气。小吴手上这个单子,都已经没什么希望了,最后还是他出面协调，由a司负担差旅费，请动对方老总亲自飞来上海,到a司总部来进行最后的谈判。
对方老总是位女性高管，四十多岁的年纪，姓信，很少见的姓氏，人也是千里挑的强者，铁娘子个。铁娘子从个门店理货员，做到今天的连锁企业老总，不过用了短短十数年时间，能力毋庸置疑。
因为是从基层升上来的，信总专业知识扎实，同时作风也非常强悍，谈判开场，就开门见山，直达重点“你们公司产品质量过硬，说实话，我们也想签下这笔单子，做成这笔生意，但是这批产品底价太高，市场价却不高，利润空间不大。而且你把扣点压得这么低，进场赞助费也达不到我们要求，没办法做。”
瓜少强调说“只有优质品牌，才能帮你们归拢优质客户，生意才能有良性发展。而我们品牌的背后，有最专业的团队，最强大的学术支持，还有高质量的营销素养，我相信双方将来定能有更多更长远的合作。”
“文森特，你和我不必说这些虚的。我们连锁受电商冲击，经营年不如年，赚的不过是2、3的薄利，全靠跑量。肿瘤药又不是板蓝根，畅喝。个疗程吃下来，最少两万块量提不上去，我们无钱可赚，又何谈发展”
“提高扣点，我们没了利润，就成了赔本赚吆喝，要想生存下去，最后只能提高价格去销售。可是作为消费者来说，他们的需求定是物美价廉。曾经有那么多执着于高扣点高毛利的连锁，还有追求高利润的品牌，他们都现在哪里去了”
信总打断他的话“你不用说这么多，大家都有难处，我都懂。但现实就是，合作协议我没办法签，因为无钱可赚。我说话直白，从来不喜欢虚与委蛇，能做就是能做，不能做就是不能做。”
“这几款产品里面，只有利润很高的产品才能保证你要求的扣点，其余两款低利润普药，只能相继死去。相信我，执着于高利润和高费用，对于连锁和厂家来说，绝对没有共赢的结果。”
双方各持己见，会场气氛渐渐严肃郑重，唾沫星子混合着汗水的舌枪唇战进行了几轮，谁也说服不了谁，谁也不愿意让利，谈判重新陷入僵局。
半天过去，负责做会议记录的助理小妹二瑞饿了，看时间差不多了，悄悄问老板“餐厅的预约时间到了，现在要去吗”
瓜少对她看看，没出声儿。她只好等着，过会儿，继续尽职尽责提醒“预约的时间都过了，那家很热门的，座位只给保留十五分钟，错过时间，只有去食堂了”
对面信总的助理听见，就很严肃地看着她，矜持道“我们没时间出去，就随便对付下吧，谢谢。”
最后时间拖得太晚，连食堂都吃不上，只能订便当。半小时后，堆便当终于送到，已经到了下午两点整。二瑞赶紧招呼客人们趁热吃，可客人们却不睬她，只管翻看资料，要么就低声细语。人家客人不动，这边自然也不好意思先吃，就陪着干坐。
二瑞坐等半天，饿晕了，心疼便当盒里渐渐变冷的大虾们，又无聊，就悄悄抽出筷子，轻轻掰开，谁料声音出乎意料的响，“啪”的声，成功令身侧瓜少转脸向她这边看过来。她面色讪讪“不好意思哦，要么我出去”
瓜少看她说话明显中气不足的样子，叹口气，干脆自己出去，他去抽烟，信总则去了外面打电话。两个大boss走，小巴辣子们这才放松下来，开始吃凉便当。
便当吃到半，会议室里食物香气弥漫，气氛不知不觉间也缓和很多，对方个与小吴对接的采购半开玩笑地抱怨说“你们肿瘤药利润那么高，却不给我们点赚，怎么合作这个合作协议叫我们怎么签”
小吴马上叫起苦来“赚钱的都是没到专利悬崖的新药特药，我们手里这些普药哪有什么利润专利期过，外面的仿制药马上铺天盖地。市场总共就这么大，竞争又这么激烈。唉，我们厂家都快被你们连锁逼到悬崖边上了。”
对方说“哎呀你可别危言耸听了，你们前阵子在新加坡的年会，我在网上也看了，明星请了堆。等奖宝马，末等奖肾机，没个几千万，这场年会怎么办得下来你说自己日子苦，谁会相信”
小吴说“咳，别提了，这几年合规越来越严，我们药企做起事情来畏手畏脚，日子越来越不好过，利润年年走下坡路，现在是打肿脸充胖子，不能当真的。”
大家边吃饭，边卖惨，末了互相抱怨。饭吃完，板了脸，继续谈。其实到了下半场，双方都有点疲了，话说的渐渐少了。这种情形下，如果没有方做出妥协的话，那么谈判必然会走向流产，不会有什么结果了。
大家审时度势，对于这场谈判，不再抱有希望，神情跟着放松了下来，百无聊赖地翻着手上资料和协议书。在场所有人当中，小吴心里最难受，这个合作项目，他从转岗以来直跟到现在，差不多两个月时间了。他耗费巨大的心血和精力，就是想做出成绩出来，以此雪前耻，向瓜少证明自己的能力，谁料竹篮打水场空，临门脚黄掉了。
小吴难受着难受着，回转头看见同样脸严肃的瓜少，心底又有些幸灾乐祸了起来叫你掴浪头，摆噱头，狠三狠四，今天碰到这么个油盐不进的铁娘子，且看你如何收场。
会场气氛点点变冷，大家都不说话，片沉默中，瓜少突然把手上资料往桌上丢，推开椅子，离开会议桌，走到窗边，拉起窗帘页片，将扇玻璃窗推开，阵清新凉风忽然吹进会议室，大家精神为之振。
瓜少站在窗口，看了看上空，吹了那么会儿的风，回头说“今天是今年最后次日环食。”
围坐在会议桌前的诸人面面相觑，没人出声。
瓜少说“如果错过这次机会，就要再等十年了。”
大家都笑了起来，便放下谈判的事情，搁下手上的资料，齐走到窗边，抬头往上看。市中心不是观测日环食的好地点，加上天有点阴，都没看到啥，就感觉天色下子变暗，没会儿，又重新变亮。大家悄悄嘀咕“有什么好看的啦”
众人挤在起，仰脸去看天上，观察日环食。瓜少和信总则站在旁，他俩低头看着楼下，因为瓜少指着附近株悬铃木下追着自己尾巴的小猫叫她看，笑问她“看见了吗，那只小猫我在地铁口捡来的。我出差太多，家里也在装修，没办法养，就请公司的帮小朋友帮我照顾，很可爱吧”
瓜少出马，谈判天，在最后关头签下合作协议。他不仅把原本已无希望的协议谈成实锤生意，还把小单谈成了大单，团队士气大振，精神面貌为之变。而他堆下属之中，数小吴态度转变最大。
小吴现在承包了瓜少每天的早点。只要不出差，和瓜少两个人都在上海，那么每天早上八点，他个电话就会准时打到瓜少手机上“喂，老板，今天早饭想吃什么，三明治可以吗还是蛋饼和粢饭哦，要换个口味福建料理怎么样我这就去沙县大饭店给你打包份排骨汤小馄饨。”
小吴此人，头脑极其活络，工作能力也有，坏就坏在嘴不好，十分不讨人喜欢，老早在安娜手下不服管，所以直升不上去，转岗到瓜少团队以后，当众吃了两通下马威后，萎了，嚣张气焰不再，但背地里瓜少的坏话却没少说，直到和信总这笔原本不可能的战略合作协议谈成。
小吴诚心向瓜少请教，令信总最终签下合作协议的关键是什么。瓜少道“可能她直觉我是个值得交的朋友吧。”
小吴觉得瓜少这个说法有点莫名其妙。那天谈判，到结束前半小时都还是针锋相对互不相让的状态，然后转眼，人家突然就将他视作值得交的朋友啦凭什么呢就凭他邀请人家看了个免费日全食，还是凭他后来握着人家的手，说的那句“信总，我需要签成这份协议”呢
小吴不认为铁娘子和公司里那帮神智无知的花痴小姑娘样，仅仅被瓜少张脸就能给迷住，人铁娘子是谁啊，江湖上被称作小董明珠的，这种层次的女大佬，岂会在谈判这种场合会为区区个男人的美色所迷惑当然他也不认为是瓜少的销售话术起了作用。
“，我需要签成这笔单子”，或是“，我需要你的帮助，你看着办吧”，这种入门级销售话术，小吴最初投身这行，去医院推销时也经常使用。公司培训老师以及销售就是要玩转情商等类的书上说，有时候对于那种迟迟难以下决断的客户，很直白地说出心中所想，往往能收到意想不到的效果。可当时他按书本所教，对着医生们说出这句话后，十个医生里面有九个会用“大哥你谁啊”的诧异眼神看着他。
小医生尚且不鸟他的话术，更何况人铁娘子信总
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